圈子圈套1

圈子圈套1

图书基本信息
出版时间:2006-1
出版社:清华大学出版社
作者:王强
页数:252
书名:圈子圈套1
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圈子圈套1

前言
写完了,意犹未尽,总觉得还应该再写点儿什么。对了,应该有个序。我向来是不喜欢戴帽子的,可是,不戴帽子是不行的。又因为无人给写,所以只好来个自序。刚动笔时,在MSN上与一个朋友聊天。我说,告诉你一个秘密,一般人我不告诉他。他说,股票要涨了?我说,我开始写小说了。他说,哦,萨达姆也写了。这是我在本次写作期间受到的最大的一个鼓舞。一个影响了并将继续影响伊拉克人、伊朗人、科威特人、约旦人乃至所有阿拉伯人的人生,让那么多美国人都丰富了他们原本匮乏的世界地理知识的大人物,居然都可以在百忙之中装点人类的文学宝库,我还有什么借口不动笔呢?我为什么写这部小说因为我有生活(包括各种生活)我一出校门就做销售,在外企做了近十年,给美国公司做过,给德国公司做过。在有150多年历史的老牌巨头做过,也当过一家公司在中国的光杆司令从零开始过。从销售代表,而销售经理,继而高级经理,继而总经理,一路爬上去过。不用编,直接写出来,就这么容易,干嘛不写?因为我有时间自打开始做九帮网,时间似乎比以前多了。九帮网就像一棵嫩苗,我尽力呵护,可也不能一天到晚蹲在旁边看着她长,也不能没事就给她浇水施肥,弄不好会把她弄死了,而且浇水施肥也是要钱的(地主家也没有余钱了)。既然不能拔苗助长,就干脆一边守着她,一边写点儿东西。据说夜深人静的时候在麦田里,能听见麦苗生长的声音,我就是在夜里九帮网的服务器自动做备份的时候,写的这些东西。因为我有文笔我的文笔好是有历史基础的。在小学,我就获得过班里作文比赛的一等奖(四十多人,才有十个一等奖呢)。在清华,导师对我的论文的评价也独具慧眼:学术上没什么价值,但是文字通顺。而且,我哥、我嫂子都从北大中文系毕了业,这也和我的文笔对他们长期以来的影响是分不开的。当然,主要还是因为和外企那些老总们一比,才让我如此妄自尊大的,谁让他们大多已经除了E-mail啥也不会写了呢?这部小说写出来给谁看给在外企干着或干过的朋友们解闷用的。这写的不是那谁吗?这公司是不是其实就是某公司啊?这项目写的怎么像是某某公司的项目啊?对号入座,虽然没什么意义,解闷而已嘛。如果能在小说里发现某人的影子,甚至自己的影子,就请会心一笑罢了。给做销售的、想做销售的切磋技艺用的。销售是门手艺,也是艺术,所以只可意会不可言传,靠什么?靠悟性,只可自己体会揣摩。小说里提到的那些雕虫小技、蝇营狗苟,如果不能带来某些顿悟,就权当反面教材罢了。给刚出校门的新人们、给已在围城之中希冀突围而出的老手们当职场指南用的。大言不惭,见笑了。可没吃过猪肉,还没见过猪跑吗?毕竟我是老江湖了嘛。很多老江湖不都摆摊算命了吗?姑妄言之,姑妄听之罢了。我写完了,我过瘾了。该您看了,该您过瘾了,呵呵。
内容概要
  《圈子圈套1战局篇》这本书是作者的“中国现代商道三部曲”的第一篇。虽是一部文艺小说,但小说中所涉及到的IT行业的残酷商战和外企圈子内幕均以真实事件为原型,基于作者深厚的生活积淀,生动描写了在华外企高层的各地各色人物。各行各业的广大从业人员及外企白领们,都会觉得小说真实而深刻、生动而亲切。《圈子圈套1战局篇》一书以两个大型项目的销售商战为主线,环环相扣,机变迭出,计谋重重,故事精彩,情节扑朔迷离。更因基于真实案例,令人信服,完全可以称得上供各行业广大营销人员研读的营销“胜经”。    内容概要 :  虽然没有硝烟,却比战场更血腥;虽然并未战死,却比死亡更痛苦。  洪钧从一个底层的销售人员,成为一家著名的跨国公司的中国区代理首席代表,在即将被扶正,事业情感都志得意满的时候,掉入俞威设计的圈套,跌入职场与情场的双重深渊。两个昔日好友因为同在一个圈子,两成为夙敌……  一部通俗版的现代职场《圣经》,一本写给所有人的书,主人公的几度大起大落,各类职场白领的生死较量,精致时尚的生活,让人大开眼界。  跟着主人公一起坐一趟“职场过山车”。体育充满惊险和智慧的生存之道,无论你从事何种职业,相信它都会使你受益匪浅!
作者简介
王强,在清华大学获得工科硕士学位后,出人意料地到联想集团做了一名最底层的销售员,然后先后在SSA中国公司、西门子中国有限公司、Siebel Systems和SAS Institute等多家知名外企工作。短短七年间,从国内企业的一名普通员工飙升到外企在华机构的的最高层,先后担任两家跨国软件巨头在中国区的总经理,堪称职场精英,有着令人称奇的丰富经历。 自2005年开始,王强将自己十数载的商海经历和职场体悟以小说的形式发表于网上,旋即引起哄动,为广大读者所热棒,开创了商界精英创作专业题材小说的先河。众多读者将此书誉为“职场胜经”、“销售培训教材”,更有读者认为“有白领处必有《圈子圈套》”。
书籍目录
第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章第十六章第十七章第十八章《圈子圈套》中英文单词对照

章节摘录
科克听了哈哈大笑,说:“其实我也没吃饱,但我想忍着的。
你做得对,我也要吃一些曲奇饼。
”很快,好像知道这两个人都急等着要吃似的,侍者把吃的喝的都送上来了。
洪钧喝了口巧克力,手上抓着几粒花生米,一粒一粒往嘴里送着,脑子里忽然想起了自己在那家京味饭馆先吃炒饼再夹花生米吃的样子,不禁笑了一下。
科克见洪钧笑,自己也笑了起来,吃着曲奇饼说:“我发现你的英语很好,没有口音,不像新加坡人,他们老带着一种‘啦’的音。
”说着,就学着新加坡人说话时常带的“尾巴”。
洪钧笑了,其实科克自己的澳洲口音就很重,“吞”音吞得厉害,每次洪钧和澳大利亚人说话,刚开始都不太习惯,这次已经听了两整天,总算是适应了。
洪钧开玩笑说:“我的英语比大多数中国人好一些,比大多数美国人差一些。
”科克又瞪大了眼睛,问:“那就是比一些美国人好了?不会比美国人的英语还好吧?你开玩笑。
”洪钧便笑着解释:“因为美国也有很多婴儿和哑巴的,我的英语比这部分美国人的好。
”科克听了大笑,非常开心的样子,然后,止住笑,冲洪钧眨了下眼睛说:“而且,美国也有更多的傻瓜。
”洪钧知道,有不少澳大利亚人对美国人是很不以为然的,他们觉得美国人无知而又自大,目中无人,科克的话里可能也带有他对维西尔美国总部那帮人的不满。
但洪钧心里也明白,科克也可能是有意无意地在用嘲笑美国人来拉近他和洪钧的距离。
洪钧便笑着说:“我同意。
至少我相信,大多数中国人对美国的了解,比大多数美国人对中国的了解,要多得多,美国人觉得美国就是整个世界。
其实我们中国人在好几百年前也是这样的,所以中国后来才落后了,美国这样下去也会落后的。
”科克连着点头说:“是的,美国一定会被中国超过去的,我完全相信,而且我认为可能用不了多久,可能五十年,最多一百年。
Jim,你可以看看亚洲的发展,这几个国家都在增长,像中国、香港、台湾和韩国,亚洲一定又会成为世界的中心的。
”洪钧立刻接了一句,脸上仍然带着笑容,但是语气很坚定,不容质疑地说:“科克,我不得不更正一下,香港和台湾都不是国家,只是中国的两个地区而已。
”科克愣了一下,也立刻笑了起来,指着洪钧说:“Jim,你是对的。
你提醒得好,以后我去中国,不,不管在哪里,当我见到中国人的时候,都会注意这一点。
”洪钧知道,科克其实很可能根本不在意台湾是不是属于中国的,在他心目中这些地理概念都只是他的市场的不同区域而已。
洪钧清楚自己不可能改变科克对这些问题的看法,但他必须让科克明白,当他面对中国人,尤其是中国的客户的时候,他必须有意识地留神这些敏感的话题。
就在这个时候,一个身材非常高大的人走进了酒廊,站在门口向四处张望着,然后朝科克和洪钧的桌子走了过来。
洪钧认出来了,是维西尔澳大利亚公司的总经理,名字叫韦恩。
韦恩走过来,冲科克和洪钧扬了下手,对洪钧微笑了一下算是打了招呼,然后问科克:“我们明天要去马来西亚的柔佛州打高尔夫,你去吗?”说完又转头问洪钧:“Jim,你呢?”洪钧笑着说:“我明天一早的飞机。
”韦恩耸了一下肩,就看着科克,等着科克回答。
科克说:“我不去的。
有太多事要做,而且我这次都没带球杆来。
对了,为什么不在新加坡打,还要专门跑到马来西亚去?”韦恩又耸了一下肩,撇了撇嘴说:“新加坡太小了,我开球的的时候,要么一杆就打到海里去了,要么一杆就打到马来西亚去了,所以干脆直接去马来西亚打好了。
”说完,他自己已经笑了起来,又说:“没关系,我只是过来问你们一下。
”他伸过手来和洪钧握了一下,又拍了拍科克的肩膀,算是告别,然后转身走了。
科克喝了口啤酒,看着洪钧,说:“这两天的会议上你都很安静啊,是不是还不太熟悉,有些拘束?”洪钧知道刚才的前奏曲已经结束,该进入正题了,便停住了不再吃那些小吃,用餐巾擦了嘴和手指,把餐巾折叠着搭在桌子上,说:“现在已经了解了很多了,我这次来主要就是来听的,来学习的,这是个新环境,有太多新东西。
”科克立刻接了一句:“还有新挑战。
”洪钧笑了一下,说:“是的,我只希望我已经准备好了,不会有太多让我觉得意外的,希望不要比我之前想的……”洪钧说到这里停了一下,看着科克的眼睛说:“更糟。
”科克的脸色变得严肃了起来,沉默了一下,点了点头,转而问道:“你之前在ICE做了多长时间?三年?”洪钧说:“差两个月三年。
”科克又问:“你去的时候就是去做销售总监?”洪钧回答:“头衔虽然是销售总监,但刚开始的时候其实只有我一个人,后来才逐渐招了一些人。
”科克又问:“是你把ICE每年的销售额从一百万美元做到了一千两百万美元?”洪钧愣了一下,科克看来的确对他的背景做了不少了解,刚问的这些怎么有些像是在面试自己?他想了想,让自己的注意力更集中,然后说:“不是我一个人,ICE的团队是个很棒的团队。
媒体关注与评论
  很纯粹的一本商战小说,没有太多的铺设,有的只是平静的海面下的惊涛骇浪,真实,清醒,一股切肤的冰凉,期待有导演慧眼拍出电影来。   销售是生死的艺术,有人因此进了天堂,有人却因此下了地狱。   销售几年,感受颇多。曾经为自己设的局而自豪,曾经为自己走入别人设的局而懊恼。为什么对手已经很惨还要下手,因为要确保胜利;为什么明知是套还要去钻,因为要争取胜利。无论设局人还是钻套人都没有错,大家无非是做自己该做的事情而已。   销售没有爱与恨,只有成与败。   而成与败就像人的两只脚,走路的时候有时左脚在前,有时右脚在前。   《圈子圈套》—— 一部通俗版的职场生存《圣经》,一本写给所有人的书,无论你从事何种职业,相信它都会使你受益匪浅!   圈子,圈套!   这两个名词是最近最能让我深深得到感悟的词语!   我刚进入这个圈子,却不知道是不是能够学会做圈套,   我刚钻进别人的圈套,却不知道是不是能够融入这个圈子   “职场过山车”,惊险刺激,内幕重重,   “办公室变情”,亦真亦假,在劫难逃。
编辑推荐
职场商战三部曲:商圈如海,习水性者生;职场如局,明内幕者存。《圈子圈套1战局篇》一书为2007年11月第11次印刷。圈友评论:很纯粹的一本商战小说,没有太多的铺设,有的只是平静的海面下的惊涛骇浪,真实,清醒,一股切肤的冰凉,期待有导演慧眼拍出电影来。销售是生死的艺术,有人因此进了天堂,有人却因此下了地狱。销售几年,感受颇多。曾经为自己设的局而自豪,曾经为自己走入别人设的局而懊恼。为什么对手已经很惨还要下手,因为要确保胜利;为什么明知是套还要去钻,因为要争取胜利。无论设局人还是钻套人都没有错,大家无非是做自己该做的事情而已。销售没有爱与恨,只有成与败。而成与败就像人的两只脚,走路的时候有时左脚在前,有时右脚在前。《圈子圈套》—— 一部通俗版的职场生存《圣经》,一本写给所有人的书,无论你从事何种职业,相信它都会使你受益匪浅!圈子,圈套!这两个名词是最近最能让我深深得到感悟的词语!我刚进入这个圈子,却不知道是不是能够学会做圈套,我刚钻进别人的圈套,却不知道是不是能够融入这个圈子“职场过山车”,惊险刺激,内幕重重,“办公室变情”,亦真亦假,在劫难逃。
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评论与打分
  •       王强的《圈子圈套》三部曲,据说是职场法宝和销售圣经。身为一个职场小菜鸟,既不是销售从业者,也不身在外企,拿起这本书纯属偶然。但是厚厚的三部头倒也没花多少时间就看完了。
      
      两个男人:洪均和俞威,两个女人:琳达和菲比,三家公司:ICE、维西尔、科曼,四个项目:合智、普发、奥格雅、第一资源,故事基本就围绕这几条主线展开。洪均和俞威是曾经在一家公司一起成长起来的小销售,肯定曾经历了一番摸爬滚打和人间冷暖,故事当然不会回忆他么的青葱岁月,而是直接从两人分道扬镳到两家公司成为竞争对手开始,也许作者一开始给我们的基调就是:职场没有永恒的朋友。
      
      故事的开头,主人公洪均就站在了人生的一个重要转折点——能不能顺利签下合智集团的单子,顺利成为ICE中国区总经理,却因为俞威设下的圈套,就此从ICE离职;之后他顺利加入维西尔,拿下普发项目,成为了自己在新公司立足的资本,故事也从他的失意讲到他如何在逆境中崛起,之后就开始围绕着他在维西尔公司的内部战争展开,在这个过程中也顺便穿插了一段办公室恋情,其实不难看出,作者对于洪均还是偏心的,洪均和俞威的人物设定在职场能力上几乎一样,不同的就是洪均夺得了作者的厚爱,被刻画成了一个品德上更高大上的人物,连着他遇到的女人都格外厚待他,所以这绝对是一部主旋律正确、政治导向正确的职场小说。第一步的外部战争,第二部的内部调控之后,第三部自然还是要落脚到两个男人之间的交锋,同时也要穿插内部矛盾,在内外矛盾的交锋下,洪均再次夺得了胜利,但是俞威的结局也值得玩味,一场交通事故让那个曾经满心奸计的男人变成了一心向禅的通透之人,突然让人想到了TVB的大团圆结局,好人终得其所,坏人也改邪归正……不过,这两个人可不是简单的好人坏人之分。
      
      小说里让人印象深刻的估计就是那些销售上的策略技巧,对于在职场上混了几年的人应该很有醍醐灌顶之感,但是对于笔者一个小菜鸟来说,这样的小说应该更适合level高一点的人来看,初入职场的人,真不如看看《杜拉拉升职记》,学点基本的职场礼仪。待到几年后脑袋聪明一点之后再来看《圈子圈套》应该会受益更多。
      
  •       很贴近生活,书中使人深思的地方挺多的,现在只是权当看着玩。
      销售能让人快速地成长,特别是其中需要注意到许多细节,然后分析再出对策。以前也有短期的一起共事过,切身体会了那种签单完的成就感。让别人接受和认同自己的观念和想法,并按照自己计划的用行动表达,是一件不容易的事,就像作者致读者的帖子里写的,生活中所有地方都是在做销售,销售物品,销售你我他。
      虽然洪钧和俞威两人以前是好朋友,干的也是同种工作,但他们俩从性格到做人做事,看得出两位是完全不同的人。其人物塑造就像其它小说里正派和反派的角色在斗智斗勇,中间牵连到了许多人和许多事,构成了一张紧密的网,而最后是正派获胜。
      可就像书中洪钧说的每个人都有很多面,所以不能一概而论地说这个人是坏的或是好的,这和我上面说的或许有些矛盾,但事情就是这么多面性不是吗
  •        读完这本书的第一个感觉,商场人士的生活也是没什么值得向往的,还是学者的生活比较开心。一部罗素自传,简直就是丰富人生的诠释。
       商场如战场,战场是什么,那是人类的悲剧,拿这个做比喻,本来就充满了悲剧的色彩,输了固然悲惨,赢了呢?就一定开心吗?
       如果做事的过程不能开心,单单结果开心一下值得吗?勾心斗角,算计的日子不好过啊。
       还不如平平淡淡,读自己喜欢的书,晒晒太阳,哪怕吃得简单点,住的简单点,但做的事都是自己喜欢的,这样的生活好多了。
  •       一直以来觉得自己跟销售这个词扯不上关系。
      来到现在的公司,也许因为老板R的宽容,让我对工作不存在没什么压力,那一年的时间,我也没给自己什么压力。
      领导层换班,你的适应速度够快么?
  •       洪钧,一个莫名其妙的销售高手,说他是高手,因为这书非说他是高手,说他莫名其妙,是因为他犯的全是低级错误,往往一边在向别人吹嘘自己高潮的技巧,却同时又把这些技巧扔到一边,一次又一次的犯2。比如他最开始丢掉的项目,被别人当了石英钟,到最后才知道,很早就跟进了这个项目,却到最后丢了项目才真正弄明白客户的需求是什么,搞了半天,这所谓的高手全靠畸形发挥,一点条理都木有;再比如,那开始丢掉的暧昧关系,难道这大兄弟完全不会看人吗,那LINDA是什么人还看不出来,更搞笑的是,在本书最开始,是这大兄弟自己吹嘘说自己和LINDA就是肉体关系,NND,过两天他就忘了自己说的啥子了;再比如,这哥么以前从来没认识到自己的老板是什么人么,连老板的脾气都不知道,那还混个毛啊。
      销售就是要么搞得定老板,要么搞得定客户,两边你总得能搞定一边,两边不是人,你就可以滚蛋了。(有趣)
      至于给我印象深刻的那两句话,我相信我会把它们作为我未来生活的信条。第一句是洪钧对于销售的定义,简明却中肯:“你要记住,销售就是一个引导客户的过程,而如果你被客户引导着,这个合同一定不是你的。”;第二句是洪钧对菲比说的一句话:“你呀,还是太单纯,做销售和做人,都不能太单纯的,但是,不单纯不意味着虚假,照样可以活得很真实,就像我一样。”
      一、小说开篇处销售谈判的要点小结:
        1、谈判若无法在自己的地盘上,则最好选在第三方的地盘,尽量争取地利。
        2、谈判时提出的要求,必须逐条说出进行谈判,切忌一下子把所有要求通通抛出。
        3、使出杀手锏时,最好留下一个人唱白脸,不要断绝后路,可以以“明天谈,下次谈”给对方施加压力。对方若坚决不接受,谈判要崩之时可由唱白脸的那个人出面进行挽回。
        4、谈判时若无法在大头上取得利益,可在一些小便宜方面争取。
        
        二、销售的战略思想
        1、没有一定能赢的项目,也没有肯定没戏的项目。
        2、成功的销售,就是让客户相信我们让他相信的东西。
        3、销售就是一个引导客户的过程,而不能被客户引导。
        4、局面对我们不利时,延迟客户做出决定的时间;局面对我们有利,则争取速战速决。
        5、不仅要对客户投其所好,更要从爱好上能够绕圈子绕到项目和营销本身,进而对客户施加影响。
        6、咬人的狗不叫。不要轻易将客户中不同的人物划分阵营,避免将中立的人推到对方阵营。要警惕那些笑容可掬、十分客套的客户。
        7、营销时不但要替客户算经济账,也要替客户算政治账。因势利导、循循善诱,帮助决策人自己得出选择我们为合作伙伴的结论,形成共赢。
        8、对客户的高层人物的名字、长相等细节要做足功课,在对方公司里遇见级别差不远的要主动招呼。
        9、做sales不可能做一个项目赢一个项目,但如果每做一个项目都能交一个朋友,也是很大的收获。
        10、没有人心甘情愿被人说服,要引导客户,先摆明事实,引导客户自己得出结论,做到润物细无声。
        11、对手与合作者可以互相转换。最后倒下的人在和你交手前,其实都是你的同盟者。
        12、想在竞赛中拔得头筹,必须在竞赛规则上做文章,要让对手直接输在规则上。
        13、班门弄斧,不是要和鲁班比,而是要和其他木匠比。
        14、要了解客户内部斗争和权力分布、趋势,找对切入点。
        15、不要简单地介入时间早晚来判断前景,先入虽可能为主,后来也可能居上。
        16、接触企业不同层级有讲究,搞定了一个级别的同时,也会受制于这个级别而不方便开展其他级别的工作。
        三、工作中的战略
        1、骗子有一套专门的方法转移你的注意力。永远不要被别人牵着你的视线,不要轻易相信自己的眼睛,眼见也不为实,你看到的可能恰恰是别人特意让你看到的,你相信的可能恰恰是别人故意让你相信的。
        2、不要痛打落水狗,反倒可以见机团结原先的敌人,化敌为友。
        3、学会拾遗补缺来影响老板的判断。在老板考虑的因素中,凡对我们有利却被忽视的就强调一下,凡对我们不利却被遗漏的就提醒一下,自然会得出对我们有利的结论。
        4、任何的讨价还价应在敲定之前,落座之后,便无机会了。
        5、要明白做事与做工的区别,多做事,少做工。殚精竭虑地让自己在做事中成长。
        6、让客户或者领导满意并不是目的而是手段,目的是要让我满意,所以首先要明确我要的是什么,而不能老板说什么我就做什么,客户怎么说我就怎么做,要以我为主而不能迷失自己。
        7、做大事,不怕拿不对主意,就怕拿不定主意。
        四、应注意的其他细节
        1、E-mail最适合用来下战书,不要滥用。能面对面沟通的就不用电话,能电话沟通的就不用E-mail,避免沟通不畅引起的误会。文字是最容易引起歧义并导致误会的。
        2、办公室政治或者客户接触中,善于发现对方的把柄并利用,不要轻易撕破脸,最终目的是达成合作并实现目标,不要逼得人狗急跳墙。
        3、对客户和领导的定位要准确。要将客户当做客户,不能将他们作为一个纯粹的人来和自己比,不能把做销售和过日子混为一谈,对自己也要准确定位,要进入角色,保证客户和领导满意。首先要想尽办法给公司挣钱,而不是只考虑替公司省钱。
        4、在公司中担任不同岗位时,自己的定位和考虑的角度都不一样,不能“一如既往”。
        5、宁得罪君子,不得罪小人。
        6、it’s nothing personal. it’s business.
      
       结论呢,看书,一定要看很有实力的人写的书,一定要看他过去,看他的经历,看他做到了什么程度,能脱离自己的过去经历,职位,角色,立场去说话,写作的人,凤毛麟角,或者根本不可信。所以,去学习像王强这样的作者写的书,你能学到很多自己看不到的东西的,或者再次加强那些你相信的东西,这些对自己来说都会非常有帮助。
      之所以这样有帮助,是因为,道理,都是要自己悟出来,这样你才入心。你接受一个人的意见,除了你真的完全不懂,或者完全信任那个人,理由只有一个,你自己也是这么想的。当你无法用言语表达出来的感悟,由另一个人用更精彩,更贴你心的语言说出来,你就有一种找到知己的感觉。这样的文字,就是好文字,也是能坚定信念,以致促使你去依照此行动的。能否促进你去行动,这是好书和普通书最根本的区别,也是人和人之间最大的差距。
        第一部,战局篇,讲洪钧从一家著名的跨国公司的中国区代理首席代表,即将转正之时,受到昔日好友设计的圈套,跌入事业,情场双中深渊。主人公的几度大起大落,职场白领的生死较量,让人大开眼界。
        
        
        第一部,主要讲商战。
        
        
        《圈子圈套》战局篇note:
        
        
        1.他搞不懂为什么有人那么怕和老板在一起,那么怕向老板汇报。在鸿钧看来,向老板汇报的过程,就是一个引导老板提出问题,好把自己想说的话变成老板想听的话,再通过老板的耳朵放到老板心里的过程。
        
        
        2.有不少人能扛得住老板的批评甚至呵责,却扛不住老板的表扬和赞许,结果白白葬送了大好形势,就好像老板在你面前立了一根杆,有得人想都不想就往上爬,结果摔得很难看。洪钧自然是要顺着杆子往上爬,但他会让老板一只手扶着杆子,一只手扶着他,帮他往上爬。
        
        
        3.成功的销售,就是让客户相信我们让他相信的东西。
        
        
        4.最失败的竞争,就是相信了对手让你相信的东西。
        
        
        5.这年头,做男人难,做没钱的男人更难。但有时候如果真想把一样东西卖出去,卖个好价,可能最好的办法,是在这个东西标上两个字,不卖!
        
        
        6.销售就是一个引导客户的过程,而如果你被客户引导着,这个合同一定不是你的。
        
        
        7.越是我们认为是小人物的,他们越不希望被我们看作是小人物。
        
        
        8.千万不要简单地把客户里划一条线,一种是支持我们的人,一种是反对我们的人,就像不能把人简单地分为好人坏人一样,尤其不能只看到表面就轻易下结论。其实,咬人的狗,是不叫的。真正反对我们的人,是不会当面和我们亮相摊牌的。如果仅仅因为一个人没说我们豪华,就把他定位反对的人,反而会把他推到竞争对手的阵营。
        
        
        9.当个杂家,对做销售有好处,对什么事都有点兴趣,对什么事都有些自己的砍伐,都能说上一二,也就行了。
        
        
        10.完成标书的工作量会很大,也很重要,但没有一个项目是单凭一份写得好的标注而赢下来的,标书写得好,只是让竞争对手无法从标注中找出漏洞来进行攻击。
        
        
        11.有些项目,最后获胜的原因,一定不是因为我们做对了什么,而是因为我们没做错什么。
        
        
        
        =========================
        
        
        《圈子圈套2》第二部,迷局篇,职场风云再起,洪钧出任维西尔中国区总经理,他和俞威之间的较量或明或暗地展开。
        
        
        第二部,主要讲职场。
        
        
        note:
        
        1.你可能知道,人们都会在潜意识里喜欢与自己有某种相似之处的人,越是大人物他的思维越感性。
        
        
        2.像卡彭特这样的老板在面试一个人的时候,往往更注重感觉,凭借自己的主观影响来判断对方是否能和自己合作愉快,他们最关心双方是否脾气秉性相投,而不是什么业务方向,未来规划之类。这些东西大多要在未来逐步达成一致的,但是一开始看不上,合不来,就无从谈起了。
        
        
        3.一层关系就意味着一笔费用。中间环节的费用越高,能控制的部分就越少。
        
        
        4.很多所谓成功人士们,经常津津乐道地忆苦思甜,总喜欢竭力渲染自己刚出道之时是如何的穷困与艰难,其实不过是为了烘托今日的成功而已。但是,确实,在逆境磨练出来的心态,可能正是他最宝贵的资本。
        
        
        5.人都是能遇到各种机会的,关于在于能否捉住机会,而如今捉住机会更多的不是靠张开手,而是靠张开嘴。
        
        
        6.内部事务,不能把客户牵扯进来。
        
        
        7.你不给面子就罢了,但你别骂我智商低好不。
        
        
        8.天底下的厂商之所以发展代理商,无一不是指望代理商能替厂商找到客户,如果反过来,代理商要么饿死,要不被厂商踢出门。
        
        
        9.从现在起,你就要开始独挡一面,要对这些项目的输赢负全责,意味着,你以后就是一名正式的sales了。
        
        
        10.没有“试”这个字,我们做任何事都必须不遗余力,我允许你失败,但如果你抱着试试看的态度去作者,其结果一定是不行!
        
        
        11.洪钧身上最令他佩服的就是这一点,凡是可以表功的机会,他一定会让给别人,但责任与过失他都会自己承担。
        
        
        12.他始终没把客户当做客户,而是不由自主地把他们当做一个个纯粹的人来和自己比,老是把做销售和他过日子混在一起。
        
        
        13.现在帮他找窍门为时过早,窍门应该教给勤奋的人,教给不会轻易放弃的人。
        
        
        14.Sales越是急于做成项目,他的感觉就越可能不准,就像一个人越是拼命去抓一样东西,身体就越容易失去平衡。
        
        
        15.坐镇后方的统帅,即使放弃一场战役,他还有机会重振旗鼓。但在前线的士兵,却不可以放弃一场战斗,因为放弃的结果就是死亡,两个人拼刺刀,谁也没有第二次机会。
        
        
        16.不找大项目是等死,找到大项目是找死,手上的大项目万一有个闪失,就吃不了兜着走。做销售的谁不懂这个道理?
        
        
        17.道德上的是非,善恶,在管理者眼中并不是最重要的,他们考虑的是如何保护公司的利益,业务部受影响,而不愿介入双方的纠纷中去。
        
        
        18.最可怕的不是压力本身,而是找不到排遣压力的无法,无人可倾诉。
        
        
        19.做Sales的不可能做一个项目赢一个项目,但如果每做一个项目都交一个朋友,那也是个收获。
        
        
        20.在客户的高层面前讨论客户内部深层次问题无异于班门弄斧,但唯有如此才可能打动客户的高层。
        
        
        ================
        
        《圈子圈套3》终局篇,盛宴中的压轴极品,浓缩了作者十数载职场,商场体悟、
        
        
        第三部,职场,商业,大杂烩,最为精彩。
        
        
        小段落我就不摘抄了,只想摘抄这么一段关于,成功的,其实不单单是成功,算是做事的普遍原则吧,我自己觉得非常有道理:
        
        
        成功没有充分条件,而是由无数的必要条件;相反,失败没有必要条件,倒是有无数的充分条件,所以,无论是要赢得一个项目,还是成为top sales,都不要去再想什么,只要.....就能,而应该去想,只有...才。
        
        
        每个项目都有数不清的影响因素,有没有哪个因素是充分条件,只要掌握就一定稳拿?没有!所有就要求我们做sales要尽量驾驭尽可能多的因素,使尽可能多的因素对我们有利,而不能把宝都压在个别因素。但是我们都是普通人,我们能力都是有限的,没有人能驾驭所有因素,当我们屋里估计的那些因素由于种种偶然的原因正好也都有利于我们时,我们才能成功,任何人在任何事情上的成功都是如此。面对自己的成功,不要以为都是依靠自身主观努力必然的来的,面对他人的成功,也不要以为人家都是依靠客观原因偶然的来的。
        
        
        
        所以成功时,要认清其中的偶然因素,失败是要检讨其中的必然因素,这才是一个优秀的sales应该具备的心态。
        
        
        
        谋事在人,努力在“谋”字上下工夫,但同样要记得,成事在天,我们面对胜负要力求保持这种平常心,你就真正成熟了。
        
      
      
      
  •       这是看过的唯一没有涉及到女人因素的职场小说,文中仅有的两个女人也都是轻描淡写一笔带过,所以在看了几部以女性职场小说之后我就再也找不到职场小说的感觉了,充其量就是言情小说。看完圈子圈套让我一度对文中的主人公痴迷不行,我不知道他是如何从销售最底层走到中国区总经理这个位置的而且只用了十年不到的时间,这样的一个男人,品德了红酒吃的了路边摊,扮得了绅士耍得了流氓,当菲比穿一身红色风衣站在车水马流对面与他相望时,着实感到了我,他没有菲比爱他爱的那么深刻但我相信他也绝不会再对第二个女人这样了...
  •       
      
      《圈子圈套》三部曲,三部书都很精彩,侧重点都不一样,每本都会让人忍不住读下去,停不下手。作者本身很牛逼,文笔也好,最重要是不装逼,不心灵鸡汤,真实,有阴暗面,但最后依然让人满怀希望。
      
      
      如果同样在外企,特别是销售,看这书会让你非常有代入感,因为主角洪钧虽然职位很高,但还是冲在一线,他们发生的其实每天都在外企销售这个圈子重复发生着。而因为作者本身已经去到一定职位(在华最高职位),所以手法,套路都不野,很有“道”的感觉,不像之后看的《做单》,非常野,野路子,因为《做单》的作者从来都是一线底层销售,脱离不了自己局限的视角,所以有时真觉得,真正决定一个人的格局的,还是屁股啊。是士兵就是士兵,是将军就是将军,将军输了一场战役,有机会重整旗鼓,士兵,拼刺刀,谁到没有第二次机会,你说心态,境界能一样么?到了那个地方,你才能有,不到那里,你永远看不透。信息不对称,圈子,责任,利益,立场不一样,让你无法不打开之前的格局。或者,不到那个位置,可能也有人能看透,但是毫无说服力,说白了,也就是自欺欺人。
      
      
      结论呢,看书,一定要看很有实力的人写的书,一定要看他过去,看他的经历,看他做到了什么程度,能脱离自己的过去经历,职位,角色,立场去说话,写作的人,凤毛麟角,或者根本不可信。所以,去学习像王强这样的作者写的书,你能学到很多自己看不到的东西的,或者再次加强那些你相信的东西,这些对自己来说都会非常有帮助。
      
      
      之所以这样有帮助,是因为,道理,都是要自己悟出来,这样你才入心。你接受一个人的意见,除了你真的完全不懂,或者完全信任那个人,理由只有一个,你自己也是这么想的。当你无法用言语表达出来的感悟,由另一个人用更精彩,更贴你心的语言说出来,你就有一种找到知己的感觉。这样的文字,就是好文字,也是能坚定信念,以致促使你去依照此行动的。能否促进你去行动,这是好书和普通书最根本的区别,也是人和人之间最大的差距。
      
      
      同事说,销售是所有工种中,最有技术含量的。渐渐地,我开始理解这句话的深意了。圈子圈套,就是关于销售,商战,外企生存,职场百态的书。
      
      
      建议想进外企,或者刚进外企的人都看看。
      
      
      
      ====================
      
      
      第一部,战局篇,讲洪钧从一家著名的跨国公司的中国区代理首席代表,即将转正之时,受到昔日好友设计的圈套,跌入事业,情场双中深渊。主人公的几度大起大落,职场白领的生死较量,让人大开眼界。
      
      
      第一部,主要讲商战。
      
      
      《圈子圈套》战局篇note:
      
      
      1.他搞不懂为什么有人那么怕和老板在一起,那么怕向老板汇报。在鸿钧看来,向老板汇报的过程,就是一个引导老板提出问题,好把自己想说的话变成老板想听的话,再通过老板的耳朵放到老板心里的过程。
      
      
      2.有不少人能扛得住老板的批评甚至呵责,却扛不住老板的表扬和赞许,结果白白葬送了大好形势,就好像老板在你面前立了一根杆,有得人想都不想就往上爬,结果摔得很难看。洪钧自然是要顺着杆子往上爬,但他会让老板一只手扶着杆子,一只手扶着他,帮他往上爬。
      
      
      3.成功的销售,就是让客户相信我们让他相信的东西。
      
      
      4.最失败的竞争,就是相信了对手让你相信的东西。
      
      
      5.这年头,做男人难,做没钱的男人更难。但有时候如果真想把一样东西卖出去,卖个好价,可能最好的办法,是在这个东西标上两个字,不卖!
      
      
      6.销售就是一个引导客户的过程,而如果你被客户引导着,这个合同一定不是你的。
      
      
      7.越是我们认为是小人物的,他们越不希望被我们看作是小人物。
      
      
      8.千万不要简单地把客户里划一条线,一种是支持我们的人,一种是反对我们的人,就像不能把人简单地分为好人坏人一样,尤其不能只看到表面就轻易下结论。其实,咬人的狗,是不叫的。真正反对我们的人,是不会当面和我们亮相摊牌的。如果仅仅因为一个人没说我们豪华,就把他定位反对的人,反而会把他推到竞争对手的阵营。
      
      
      9.当个杂家,对做销售有好处,对什么事都有点兴趣,对什么事都有些自己的砍伐,都能说上一二,也就行了。
      
      
      10.完成标书的工作量会很大,也很重要,但没有一个项目是单凭一份写得好的标注而赢下来的,标书写得好,只是让竞争对手无法从标注中找出漏洞来进行攻击。
      
      
      11.有些项目,最后获胜的原因,一定不是因为我们做对了什么,而是因为我们没做错什么。
      
      
      
      =========================
      
      
      《圈子圈套2》第二部,迷局篇,职场风云再起,洪钧出任维西尔中国区总经理,他和俞威之间的较量或明或暗地展开。
      
      
      第二部,主要讲职场。
      
      
      note:
      
      1.你可能知道,人们都会在潜意识里喜欢与自己有某种相似之处的人,越是大人物他的思维越感性。
      
      
      2.像卡彭特这样的老板在面试一个人的时候,往往更注重感觉,凭借自己的主观影响来判断对方是否能和自己合作愉快,他们最关心双方是否脾气秉性相投,而不是什么业务方向,未来规划之类。这些东西大多要在未来逐步达成一致的,但是一开始看不上,合不来,就无从谈起了。
      
      
      3.一层关系就意味着一笔费用。中间环节的费用越高,能控制的部分就越少。
      
      
      4.很多所谓成功人士们,经常津津乐道地忆苦思甜,总喜欢竭力渲染自己刚出道之时是如何的穷困与艰难,其实不过是为了烘托今日的成功而已。但是,确实,在逆境磨练出来的心态,可能正是他最宝贵的资本。
      
      
      5.人都是能遇到各种机会的,关于在于能否捉住机会,而如今捉住机会更多的不是靠张开手,而是靠张开嘴。
      
      
      6.内部事务,不能把客户牵扯进来。
      
      
      7.你不给面子就罢了,但你别骂我智商低好不。
      
      
      8.天底下的厂商之所以发展代理商,无一不是指望代理商能替厂商找到客户,如果反过来,代理商要么饿死,要不被厂商踢出门。
      
      
      9.从现在起,你就要开始独挡一面,要对这些项目的输赢负全责,意味着,你以后就是一名正式的sales了。
      
      
      10.没有“试”这个字,我们做任何事都必须不遗余力,我允许你失败,但如果你抱着试试看的态度去作者,其结果一定是不行!
      
      
      11.洪钧身上最令他佩服的就是这一点,凡是可以表功的机会,他一定会让给别人,但责任与过失他都会自己承担。
      
      
      12.他始终没把客户当做客户,而是不由自主地把他们当做一个个纯粹的人来和自己比,老是把做销售和他过日子混在一起。
      
      
      13.现在帮他找窍门为时过早,窍门应该教给勤奋的人,教给不会轻易放弃的人。
      
      
      14.Sales越是急于做成项目,他的感觉就越可能不准,就像一个人越是拼命去抓一样东西,身体就越容易失去平衡。
      
      
      15.坐镇后方的统帅,即使放弃一场战役,他还有机会重振旗鼓。但在前线的士兵,却不可以放弃一场战斗,因为放弃的结果就是死亡,两个人拼刺刀,谁也没有第二次机会。
      
      
      16.不找大项目是等死,找到大项目是找死,手上的大项目万一有个闪失,就吃不了兜着走。做销售的谁不懂这个道理?
      
      
      17.道德上的是非,善恶,在管理者眼中并不是最重要的,他们考虑的是如何保护公司的利益,业务部受影响,而不愿介入双方的纠纷中去。
      
      
      18.最可怕的不是压力本身,而是找不到排遣压力的无法,无人可倾诉。
      
      
      19.做Sales的不可能做一个项目赢一个项目,但如果每做一个项目都交一个朋友,那也是个收获。
      
      
      20.在客户的高层面前讨论客户内部深层次问题无异于班门弄斧,但唯有如此才可能打动客户的高层。
      
      
      ================
      
      《圈子圈套3》终局篇,盛宴中的压轴极品,浓缩了作者十数载职场,商场体悟、
      
      
      第三部,职场,商业,大杂烩,最为精彩。
      
      
      小段落我就不摘抄了,只想摘抄这么一段关于,成功的,其实不单单是成功,算是做事的普遍原则吧,我自己觉得非常有道理:
      
      
      成功没有充分条件,而是由无数的必要条件;相反,失败没有必要条件,倒是有无数的充分条件,所以,无论是要赢得一个项目,还是成为top sales,都不要去再想什么,只要.....就能,而应该去想,只有...才。
      
      
      每个项目都有数不清的影响因素,有没有哪个因素是充分条件,只要掌握就一定稳拿?没有!所有就要求我们做sales要尽量驾驭尽可能多的因素,使尽可能多的因素对我们有利,而不能把宝都压在个别因素。但是我们都是普通人,我们能力都是有限的,没有人能驾驭所有因素,当我们屋里估计的那些因素由于种种偶然的原因正好也都有利于我们时,我们才能成功,任何人在任何事情上的成功都是如此。面对自己的成功,不要以为都是依靠自身主观努力必然的来的,面对他人的成功,也不要以为人家都是依靠客观原因偶然的来的。
      
      
      
      所以成功时,要认清其中的偶然因素,失败是要检讨其中的必然因素,这才是一个优秀的sales应该具备的心态。
      
      
      
      谋事在人,努力在“谋”字上下工夫,但同样要记得,成事在天,我们面对胜负要力求保持这种平常心,你就真正成熟了。
      
      
      
      End.
      
      
      2013.5.2
      
      By Hammer
  •       作为一枚销售菜鸟和一个女性读者,小说主人公的境界跟当下的我实在差距太远。先说一下两个跟自己接近一点的配角的感想吧。
      
      菲比
      书中没描写菲比出单,但是她也是个好销售。她的聪明体现在三点:1、她跟对了人 2、她抓住了时机 3、她利用好了优势
      
      上天让菲比遇到落魄的洪钧是菲比的幸运。但是捷足先登就是她的本领了。美貌只是第一步,关键是把握对了时机,在洪钧失去琳达的时候送上门嘘寒问暖,提供的正好是洪钧在琳达那里没得到的温暖和体贴。不得不说菲比不是幸运就是聪明。不过最聪明的一点还是她看对了人。像这样倒贴表白的方式,若不是针对洪钧,换书中任何其他人恐怕菲比都会栽。她跟洪钧的势力悬殊太大,如果洪钧不是儒将,她恐怕迟早被踢出局。当然菲比本身也没少受罪,但是看对人才是重要的。跟着好人才有好报。跟着恶人除非运气好否则自求多福咯。
      
      小薛
      小薛跟菲比一样是看对了人和抓住了时机。还有关键的时候,要得有那么一点儿赌博精神。试想当初他没对洪钧“告密”,会不会这么快鲤鱼跳龙门呢?也许得拖个十年半载,甚至一生都没有出头日都说不定。机会是不等人的。小薛另一个优点是努力倔强。但智谋心计还差得远。十年之后,也许他就是下一个洪钧?
      
      洪钧
      不消多说了,最好的一类君主,着眼大局,寻求共赢,信任下属,把最重的担子自己扛,最耀眼的光环留给领导和同伴。他跟科克的关系,有那么一点韦小宝和康熙的意思。只可惜科克不够收,早先不跟美国高层搞僵,也就没有中间的风波和最后的气急败坏了。而洪钧呢,一般是不会害人的,他利用别人也会谋求双赢。但似乎最后还是坑了大学好基友邓汶一把。书中没提后者的结局。但是Carpenter很早之前就疏于对邓汶的管理不像是什么好事,合并之后感觉他很悬。
      
      俞威
      俞威更像一个枭雄,自我中心,不讲人情。但在现实中,这种人说不定比洪钧风头更劲。看他待ICE两年,没少抓自己的私利,最后更是在干了广州第一资源一大票之后(那少掉的一半的成交额不可能是无故消失的吧)露出了隐退的打算,开始对洪钧讲禅、讲人生。试想这样一个枭雄在位时不择手段,隐退后找个异国他乡风景优美的地方,一边按出书美化自己,一边携爱人孩子游山玩水,似乎是个让人称羡的归宿。何况他所贪的钱都够洪钧多打拼很多年的了。唉。
      
      这些传奇人物的头脑和经历的风波,作为我也只能看着流流口水了。其实印象非常深刻的一点还有书中的奋斗的人们假期和周末大多在加班。反思自己呢,还是踏实地把心用在工作上再说吧。
  •       这本书主要讲全球三大ERP软件公司:ICE,科曼,维尔西三大外企在中国商战的故事。
      这系列书一共三本,战局篇,迷局篇和终局篇。我暂时还只读完战局篇。
      首先我想说的是,这是一本讲精英销售的书籍。
      第一本书里一共讲了一个销售案例。合智和普联的项目。
      第一个项目合智的项目主人公洪钧本来志在必得,在最后却意外的输掉了。其实一开始作者就埋下了伏笔。但是似乎作者或者说主人公洪钧似乎并没有深刻总结项目输掉的原因,不知道是我看书不仔细的原因还是怎么的,总之我没看到。我想作为一个优秀的销售人员,总结失败还是必须的。
      因为第一个项目的失败,洪钧被ICE公司亚太区的Boss炒掉了。
      随后跳槽到竞争对手公司维尔西当北京区的区域经理(在原公司可是中国区销售总裁),新官上任主要是主攻普联的项目,当然结局是成功的。
      普联项目大体脉络梳理一下:
      1.通过下属原有关系会见普联一个办公室主任孙主任,他是这个项目的接口或者协调人,但不是能做决策的人。
      2.通过孙主任,来普联进行研讨会,幸运地偶遇普联的总经理金总和助理韩湘,洪钧抓住机会和总经理会谈,并巧妙地打动总经理亲自来参加维尔西公司的研讨会,给普联的人造成一种总经理很重视维尔西的感觉。
      3.在研讨会上洪钧亲自演讲,讲了九点很实在的东西。总经理可能又被打动,还亲自用笔记下要点。这一次总经理和总经理助理都对洪钧留下良好的印象。
      4.宴请普联一个叫姚工的总工程师,此人为人正直,典型的技术人员,不会耍诡计,在上次研讨会上出于专业习惯刁难过维尔西,当然不是刻意针对。在宴请过程中抓着姚工喜欢明朝史的爱好,大谈明朝史,谈得不亦乐乎,最终巧妙地转到软件项目上来,并站在客户利益的角度晓之以情,动之以理说要此项目要通过招标的方式进行。
      5.用这种招标的方式,缓兵之计,打破了老东家ICE公司的策略。
      6.投标的时候与系统集成商范宇宙合作,之所以选范宇宙,因为他与普联的高层关系很熟,尤其是财务副总裁柳副总,柳副总是支持洪钧老东家ICE公司的。
      7.范宇宙用腐败的方式算计柳副总和ICE新总裁俞威,搞得柳副总过度害怕担心转而支持维尔西。
      8.到此,普联公司 姚工 金总 金总助理韩湘 柳副总 都支持维尔西,竞标成功。
      
      对于普联项目的成功,主人公确实做了很多努力,比如列举的1-6条都是很关键的,但是最关键的一步似乎是范宇宙完成,这里带有不少的偶然性在里面。很难说没有那一步会不会成功。
      
      之所以说这是精英销售,因为本书讲的并不是一个草根与完全陌生的人搞销售。主人公洪钧原本就是ICE公司的总裁,这故事里他所接触的人似乎都是他圈子里的人,多多少少都认识或者间接认识,或者他的下属已经接触过的人。这种销售似乎谈的是在已有人脉基础上的销售,对有过多年销售经验的人确实有很多借鉴的地方。但不可否认,通过这本书能从洪钧、俞威和范宇宙身上学到销售应该如何说话,如何谈价的技巧。沟通的艺术。
      
  •       在朋友的推荐下,一口气买了三本。
      但看完第一本后,真的很失望,没有推荐中说的那么好。
      营销实战少不说,来的就是女下属和上司,能不能有点别的花头。
      小看了一下大家的评论,我觉得有些人的评论写的还比书好。
      哎。对此书,只能叹一口气。
  •       前天刚读完这本小说,与大多数读者同感,的确是一本值得一读的小说,暂且不提其中的销售情节,就是生活工作细节就值得我们仔细的品读,主角就是作者的化身,故事中的情节就是生活工作中所发生的,所以我在读这部小说的时候一直提醒自己这就是现实,其不然不需要自我提醒,我也能从作者并不华丽但是跌宕起伏的叙述性语言中感觉的到。不得不佩服主角从一名底层的销售员成长为一名高级高管的经历。成为高级管理人员所具备的素质素养能力并非生儿来之,想成为一名高管是多么的不易。
      洪钧在我看来是一名非常真实的人,这正对应了作者所说的其实主角就是作者自己的写照,心思缜密,能力出众,了解行业规则,熟悉外企环境,知道在与对手上司同事的博弈中如何保护自己,如何给自己争取最大的利益,非常善于与人交流,熟悉人性,对人与人心里的把握十分到位,正如他自己说的一样,销售做的就是人的工作。
      三部曲每一部都有一只主线,第一步是洪钧如何在合智项目上被对手俞越联合合作伙伴陈总设套欺骗,而后不得不要求被辞退。其中的洪钧被对手下套后说,我太过于专注这个项目本身的成功了,而没有注意之外的事情。
  •        作者在第一部中让洪钧展示优秀销售人员的销售能力;然后在第二部中引入两个在政治和销售上的菜鸟级人物,分享他们的成长过程,可谓用心良苦。小说用案例方式传授经验的目的强于其文艺性。不足的地方是在第三部中有关邓汶的叙述略少,特别是有关邓汶的进步体现不够。可能说明作者自己在这方面的体会有限,也可能说明作者对邓汶这个角色饱含同情和无奈。
  •        想法比较单纯,小城市的孩子。至今没有实现更加高层次的转化。以己度人的想法比较多,需要更多的去考虑别人的看法观点。╮(╯▽╰)╭我还是愚钝。
      
      
       sales1
       世界是一体的。
       和人讨论到一个销售干的特别好的人,在别人都会业绩拼命的时候,无意中学会了茶道,反而在积累高端客户上有了优势。同质化是最不容易出结果的,要找到和别人差异的部分,不断强化他。OUTSTANDING PEOPLE ALWAYS STAND OUT.
       MZ大爷的话是说,接触少了孩子。其实现在在我看来,不是接触的少了,而是,视而不见。很多人都在对身边的事物视而不见,只是关心自己关心的那点部分。所以有人看的更远的人就赢了。
       又好像是乔帮主无意中学的关于字体设计的部分后来在苹果电脑中才有了设计的极为好看的字体。这个世界从来都不是割裂开的。但是要看你用什么样的方式把他们结合到一起,这也算是一种整合。有资源整合,那就就有知识整合,设计整合。中国的人际关系主要是用在资源整合上面,如果说是知识整合,设计整合,这些拼的还是脑子,思维能力,创造能力。
      
       sales 2
       卖东西卖的还是人。
       一般来说,sales给人的感觉是低于客户一等,是追着客户请客户吃饭的主。但是,有人就能做到给那边的老总一个电话,去吃街边二十块的馄饨,两个人吃的还特别开心。到这个层面上,就是精神的差距了,人格魅力。
       有些人在开始的时候就丢掉了一些东西,换取了短时间的利益。好像有个小故事,是家住50层,但是电梯坏了,负重太多,于是走一路丢了一路的东西,好容易到了家门口发现钥匙给丢了。
       生命有限,无外乎就是取舍。每个人的目标不同,价值观不同,社会环境不同,取舍自然不同。别丢了对你而言最重要的一些东西。取舍的时候,自己要想清楚。再次用一遍乔帮主的【不忘初心,方得始终】
      
       销售就是要么搞得定老板,要么搞得定客户,两边你总得能搞定一边,两边不是人,你就可以滚蛋了。(有趣)
      
      
       回归到书上面。
      
       这是一本写销售的书,而不是营销战略。主要还是人与人之间的利益纠葛。有每个人的成长经历。
       书里面会很恰到好处的做一些点评,帮助你认识到和人交往中需要注意的地方,但是每个人性格不同,做出的选择也不同。好好的揣摩下,其实很有意思。
      
       1 输掉一个项目可能是个人能力的问题,输掉一个市场就必然是公司的问题。
       2 洪钧和俞威就是在开始的时候君子三章下来的时候,俞威是那个违反约定的人。没有下限的人果然伤不起。
       任何承诺甚至于法律的合同,都是防君子不防小人。想起有一次和商家谈好拍摄,然后差点临时毁约,当时我无奈到家了,中国缺少道德层面的东西。
      3 做人嘛,就是需要有一定的政治敏感度。 政治问题以前没有注意过,但是很明显,以后政治问题会牵扯到的东西很多,有人就有权利,就有权利斗争,政治斗争。不过中国人太喜欢玩权谋之术了,没有真才实干您还是离权谋远点,小心引火烧身。
      
       更多评论写的比我写的好,我只写一些自己目前的感受罢了。做一个记录。可能会再读。精读。
      
  •       洪韵 一个文豪的名字 其实也只是一个代号 跟众多在商场打拼的人一样,也是通过自己的努力自己的付出而得到收获,其实也是打工的 无非是个高级打工仔罢了,这个书就是讲述了一个完整的商业故事 一个从【朋友到商业敌人的对战,其实两个人都没有错 都是各为其主 这就是现实 里面的人情 里面的尔虞我诈都是经常会遇到的 这个是第一部没有写完 至少大文豪还没有雄起 在下面的故事里面我想会有更大的剧情的
  •       第一次这么认真的读完一本书,但是并没有完全地消化和领会。在洪钧与俞威的较量中,洪钧的想法,做法都是令人敬佩的。其中某些话说的很好很有意义,只是可能需要我认真地再读一遍,才能够深刻领会。其中有一句话我觉得说得很好:“向老板汇报的过程,就是一个引导老板提出问题,好把自己想说的话变成老板想说的话,再通过老板的耳朵放到老板心里的过程。” 虽然明白这个道理,可是要做到这样,估计只有少数人吧,至少我现在不行。如果有时间的话,我想我会再仔细地读一遍,然后做一个笔记,再写一篇书评。希望我能做到。
  •       才发现,这些人才叫做销售。
      
      看了书中描绘的激烈商场竞争,各种方法计谋,蛮喜欢做销售体验商战的刺激感,同时对商业环境下,此一时彼一时,没有永恒的朋友,没有真诚,感到精神情感上的虚无,有如走在沙漠,没有温暖,只是干涩的利益。很孤独。
  •       察言观色、溜须拍马、言不由衷、信口雌黄、背信弃义、蝇营狗苟、思维狭隘、自以为是……
      
      王强同学真是把最劣等的销售人员的无知和猥琐做了一个集中展现啊。
      
      还有那么多傻b要跟着作者学,无语……,这种人也就吹吹牛逼糊弄sb,做不成大事业的,学他干嘛。
      
      王同学就这种水平还搞什么九帮网,tmd网址都打不开了已经。
      
      王同学要想赚钱,就应该顺着圈子圈套的路子走、继续出书,把自己包装成销售大师,然后呢就像王安之那样的,到处坑蒙拐骗搞成功学培训、销售培训、企业管理培训……哈哈,肯定挣钱,中国sb这么多
      
      
  •       洪钧:做销售就是做人。
       1、客户:凡事皆替客户着想,站在客户的角度考虑问题,投其所好,把人搞定,然后让客户接受你的思想,彼此建立长久的关系,说不定哪一天大家再合作。
       2、自己:学会做人。养成良好习惯(守时、留意客户及相关人员的样子跟名字还有重要信息);多看看历史,做个杂家,凡事都懂得一二;拿下项目之后,淡化个人的功劳,把成绩归于团队;创造机会,捕捉时机,置之死地而后生;找准核心人物,决策者;不要把客户简单的作划分,不轻易放弃任何一个客户;任何时候都不能放松自己的神经,时刻留意细节;有同情心,多结善缘总有一天会结出善果;富有感染力与震撼力,能够营造出一种适合谈判的气氛。
      
      菲比:优秀的sales,仅此而已。
       足够热情,足够聪明,足够敏感,足够投入;能够把个人的快乐分享给别人,赢得别人的信任与好感。但是爱憎太过分明,喜欢以点带面的做出判断,没有全局观念。同时,心眼太少,容易被人牵着鼻子走,受人利用;城府太浅,藏不住事,碰上大点的挫折不能尽快消化,会误大事。
      
      细节:知我者幸,不知者命。
       看了这本书最大的感触之一,本来毫无希望的项目,却因为把握住了细节,然后变得柳暗花明;本来尽在掌握,只欠东风的项目,却因为一些细节而扭转乾坤,兵败山倒。习惯决定细节,细节决定成败。商场是斗智斗勇的地方,如同一场没有硝烟的战争,遍地圈子圈套,只有处处留心,才能生于忧患死于安乐。
  •       在校的我们往往对未知的社会有着恐惧,本书多多少少都为我们提供了我们未曾经历过的商战,商场上没有永远的兄弟,只有永远的利益,其实由主角程均职场生涯中的小变故到最后获得成功,也告诉我们,不管社会如何险恶,我们只要有真才实学,有一颗诚心,从你的顾客角度出发,为顾客着想,你总会有被发现的一天。
  •        力荐这本书,尤其在职场活跃的人们,也就是处在“圈子”里的人,或多或少都能够看到自己的影子。洪钧与余威,两个主人公,曾经的事业上的最佳拍档,随着身份的改变,而后又不得不成为在生意场上的棋逢对手,不同的上司,迥异的下属,捉摸不定的客户,都是职场上活生生要面对的群体,为了应该属于自己的利益,这两位精英或明或暗的都争着,没有对错之分,只是立场不同,在最后洪钧和余威的对话中已经清楚的说明了:两个人就像是在比赛跨栏,分属于不同的跑到,但是冠军只有一个,面对一个个眼前的横栏,是飞快的跨过去呢?还是一个都弄到,而后再踩上几脚?
       明争暗斗两年多,洪钧似乎又回到了之前的位置,头顶的上司没变,职位没变,手下的人没变,洪钧说:这是一个螺旋式的上升。我赞同这种说法,人都在成长,都在变化,不同的是程度和经历,有时候貌似回到原位,与之前的某个点貌似重合了,但是实际上,再回头看的时候,这一路上曾经布满了荆棘和坎坷,而着也恰恰成长要付出的代价,也是成长过程的见证者。
      
  •        “销售是生死的艺术,有人因此进了天堂,有人却因此下了地域。
      销售多年,感受颇多。曾经为自己设的局而自豪,曾经为自己走别人设的局而懊恼。为什么对手已经很惨还要下手,因为要确保胜利;为什么明知是套还要去钻,因为要争取胜利。无论设局人还是钻套人都没有错,大家无非是做自己该做的事情罢了。
      销售没有爱与恨,只有成与败。
      而成与败就像人的两只脚,走路的时候有时左脚在前,有时候右脚在前。”
      
      主角鸿钧是ice软件公司的主席代表,整本书是基于软件这个行业作为宏观背景,开篇就说主角鸿钧如何跟他的下属Linda“翻云覆雨”后,接顶头上司的机,让上司参加一份大合同的签字仪式。没想到竟然被下套了,对方公司去了香港跟另一家本来没啥胜算的公司签约。那个公司叫科曼,二把手是鸿钧曾经的好友——俞威,他是个很聪明,有手段,有头脑,洞察力极强的人。他知道科曼公司(他自己的公司)的美国董事们抠门,不愿随便给折扣,于是他就让对方公司和ice公司演了一场好戏给董事们看,营造压力,然后取得折扣,成功得赢得了对方公司的合同。
      但他太聪明,太狡猾了,也太不择手段。在签订合同后,因为科曼公司的软件只能在unix系统(硬件)运行,而对方公司都是用微软系统,对方公司因为要派人到国外培训所以想跟俞威说把分期付款的钱给慢点好缓解预算急迫。因为俞威不想他们公司的业绩不好,欺骗对方公司他们的软件在微软系统同样能运行,(这是事实,不过运作了一会就停了。。。这个俞威不厚道),而且还跟unix硬件商范宇宙说可以提前订货,对方公司肯定会买你的产品的。由于对方公司相信俞威的话,就没跟范宇宙做生意,这样就产生了矛盾。(也就是传说中的伏笔,要知道“出来行,迟早要还的”)。
      而主角鸿钧因为这次失误,而被开除,而且是把全部责任都揽上身,一点没让手下小谭知道,可见他主动承担责任,直率,关心下属。
      然后他就被北京第三家软件维西尔录取为北京总经理,开始了他重新拼搏的一段旅程。都说“something that doesn’t kill you make you stronger.”真理啊,他洞察力强,而且对矛盾和重点能有果决的判断力,一瞬间把人看透,根据不同人的特点进行结交,不妄自菲薄,不卑不亢,能抓住机会,待人灵活,应变能力极强,具体的细节不一一详说,我印象最深的是,他要在合智公司在presentation,目标是取得合同,但是合智公司的这个项目是副总裁负责,已经被ice(现在ice公司的主席是从科曼跳槽的俞威)“收买”了。鸿钧那个可厉害,合智的老总金总从电梯到办公室那么一小段路,就马上上前跟他聊一了一下,就是这些对白显示了他销售的精髓。你知道怎么抓的吗?其实他渴望跟金总相见,在走进presentation的会议室前问了之前做过“关系”工作的某主任,某主任听到鸿钧问金总,说,这个时刻金总该从**地方回来,就这个时候金总马上出现,某主任立刻跟鸿钧说,鸿钧当时还没跟金总见过面,但眼前有2个人,谁是金总呢?——鸿钧竟然留意了大堂的金总挂像,认出金总,并问“不知道金总这个软件项目是“面子工程”,还是“胃工程”(呃,,,好像不是这个表达,但意思没错),如果是面子工程,那么只要风风光光地做单纯的生意就好,但是如果是胃工程,那么就要顾及到公司的全部部门,也要关注未来,因为新技术软件的安装,是需要全部业务部门的配合的,对未来也是有基础性的作用。”金总本来不去听presentation,听了鸿钧这么说,立即来了精神,就去听了,并且对鸿钧的见解十分欣赏。
      我这里说一句,其实销售还真不是光卖出东西,斗价格,斗折扣,其实是真的是为了满足对方的需求,为对方着想,我觉得这就是销售的最高境界。虽然在中国什么搞关系,陪吃饭,甚至找小姐陪都是很正常的。哦,对了,接下来说下俞威这边。
      因为合智公司对于大项目都是要全体高层一致通过的,那个副总裁是ice搞定的,所以副总裁是支持ice而反对维西尔,后来却倒戈了,很搞笑的过程。
      话说范宇宙是中间商,他旗下三家公司分别投标科曼,维西尔,还有ice不论是哪家公司中标,他都有利可图,但范宇宙这个名字是不是很耳熟,没错他就是曾经卖硬件的。俞威还在科曼的时候,曾经因为自己利益欺骗对方公司科曼的软件装在微软系统可以,就没买范宇宙的硬件,虽然后来买了,但就因为这个范宇宙就觉得这个俞威不厚道,所以他摆了俞威一道,范跟合智的副总裁和俞威去“叫鸡”,但自己却唤来了抓黄赌毒的警察,叫副总裁走,自己也走,就没叫俞威,而且专门叫警察去抓俞威的房间。就这样俞威在派出所过了一晚,而副总裁胆小,马上倒戈,支持维西尔,就这样鸿钧胜利~~~
      最后鸿钧因为跟上司的上司聊过一次深度谈话,得到赞赏,这次合智大共同拿到之后,他被提升为维西尔中国主席。
      
      
      唉,其实中间的过程我都觉得真的蛮好看,当然有办公室恋情,我真觉得俞威不厚道,知道琳达是鸿钧的情人,就跟琳达在一起,好像在嘲笑鸿钧,而且视别人的不安为快乐,对于兢兢业业的员工觉得他笨,喜欢看到别人因为他感到紧张畏惧而感到高兴。跟鸿钧的不一样。鸿钧在获得合智合同后,在公司公开白板上画了个猪头,画了顶帽子,写上jim,后来再次看到时就看到有6只猪头也在画在那了,挨得紧紧的,我突然就觉得很感动了。在这样的boss的手下干活才好啊,一起拼搏,他会教你东西,有责任他帮你背,你尽管发挥自己的优势,尽力去学习,觉得能帮助他是一件很开心的事,看着一步一步的成绩为啊感到骄傲,而为自己的成长感到满意。我想这就是一种人格魅力。
      
      
      
      
      
  •        说《圈子圈套》是送给那些在职场中打拼的人们的备忘录我相信,或者是让职场精英们用来回味自己的艰辛历程的回忆录我也赞同,不过如果说它是一本送给尚未进入职场的大学生们的职场教材未免言过其实了。那些职场潜规则、只有永远的利益,没有永远的朋友、it’s nothing personal. it’s business。。。。。。我都无法切身的体会到,让我说一句“这就是职场,职场就是这样,王强真的是把商战写的淋漓尽致!!!”之类之类的感慨说出来我自己都会觉得假,但是害人之心不可有,防人之心不可无我还是会谨记在心的。
      
       作者刻画的几个人物并没有什么特别鲜明的特点,洪钧和俞威之间的正反面也似乎有点太明显了,正面人物不会做任何违背原则的事情,一点对不起朋友的事情都寝食难安;而负面人物逼急了连“维西尔的洪钧是君子,我是小人,你让他们掂量掂量到底是该得罪君子还是得罪小人”这样的话都能说得出来。反而范宇宙那个吊儿郎当的人,貌似是整个故事情节里唯一一个只获利而没有任何损失的人,不津对他肃然起敬了。其实真正的职场中,像洪钧这样的人物真的有吗?我还挺怀疑的,就像科克,坐到他那个职位的人一定不简单吧,人品不会亚于洪钧吧,但是最后还不是为了自保设计出那么狗血的圈套来陷害洪钧吗?人不为己天诛地灭,太正面了反而让人觉得有点假。。。。
      
       不过刨除这些地方,整个故事我还是非常欣赏的。
       喜欢洪钧这样体谅他的下属小谭,自身难保了还会尽全力保全别人;
       喜欢洪钧这样敏锐的洞察力,挖掘李龙伟,看穿露西和劳拉;
       喜欢洪钧这样严谨的表达方式,他可以几句话让科克的劳拉永远闭上嘴巴,他可以巧妙的在弗里曼和韦恩之间摆正自己的位置;
       喜欢洪钧这样低调的处事风格,对于朋友的事情义无反顾,对于自己的事情却总是轻描淡写,让小薛出差去欧洲这种好事他会让李龙伟去通知,澳格雅的剪彩他也根本不想露脸;
       喜欢洪钧这样珍惜的他的爱情,无论是对于linda还是菲比,他都是真心的,只是linda需要的是对自己有利的上级,而菲比需要的是一个和她相守到老的人,所以菲比是幸福的而linda 是不幸的。当洪钧得知他被降级的消息的时候,他第一个想到的是菲比;当他站在飞机场等出租车看到寒风中挺立的带着他送的丝巾的菲比的时候他的眼睛湿润了;当他“处心积虑”的浪漫情节被菲比发现的时候,两人都幸福的笑了。也只有洪钧才会这样珍惜他的爱情和他的生活;
       喜欢洪钧这样善待那些没有经验的sales,即使是在小薛身上看到了自己曾经的身影,像他这样能够对下属一再包容,并不断给予机会任其发展的上司去哪找?所以小薛总是那么幸运,不仅仅是因为他运气好,他肯吃苦,他很虚心,更重要的是他有一个好领导;
       喜欢洪钧这样的心理承受能力,无论是失败,排挤还是背叛,他都能理解并且欣然接受,他从不会去挑明别人的缺点,这样就更加让别人深切的感受到他的正直,正直有时就是一张通行证,我们都应该善待这张通行证。
      
       小薛给自己起了个英文名叫jim,看来曾经的洪钧还真是和现在小薛一样啊!精英的过去谁都说不准,所以不要轻易给自己下定论。
      
       洪钧和俞威斗来斗去最后也算是分出了胜负,可是我怎么看都觉得最后俞威比红军更幸福呢?为什么洪钧会困惑这到底是医院还是教堂,会想这是骨科还是神经科,因为俞威变了,什么都能想得开了,不再去做无谓的争斗了,这时会发现,洪钧是胜利者,而俞威却是超脱者。
      
       作为一个即将成为职场菜鸟的我,不希望我的人生充满那么多的“硝烟”,如果我还没有经历,就能变得像最后的俞威那么超脱就好了。
      
       人生就像一个圈,无论你中途走的多么精彩,最终都要回到那个原点。
  •       对这种尔虞我诈的书还是蛮八卦的,因为读起来很轻松,而且这类商界的故事和我工作没关联,为了不和社会脱节,毕竟身边太多朋友还是在企业的,所以拿来读一读,借鉴一下,不知道会不会艺术加工太深被误导,但从不少评价来看,还是靠谱儿的。
      
      其实是我是听的小说音频,很不错很专业的制作,不同人物也是不同声优,并非单纯的评述,很喜欢。
      
      关于剧情,实在是太平了,全本只有一个case,不做作为系列丛书,也算是个开篇,把几个人物性格介绍得还算清楚,也许6年前大家口味还算比较轻?并没有太多的起伏,和政界的《二号首长》比真是差得太远了。
  •     我觉得还是漏了“政治”这个要素(他在访谈中也强调了),第三部最后开头和结尾就是借用比他高一级的人对抗高一级的人
  •     @hunsjie 我是根据自己想要的,去摘抄和谈的,哈哈。
  •     这本书看看我的书评啊。
  •     二十块的馄饨也算馄饨中的精品了,哈哈……
  •     哈哈哈哈~ 汝言之有理,在同类中算是高档货哈!
  •     很好!定位蛮高的!好好学习!,赞同!
  •     感觉写的很不错,虽然我还没看
  •     能让你收获良多!,这本书可以破解乔布斯产品如此畅销、热卖的秘密
  •     下次再来,做服务营销的朋友可以看看!
  •     很适合我的口味,希望路过的朋友能买到!
  •     很实用的一套图书,文笔差了一点儿
  •     买来还给别人了,做销售工作的值得一看
  •     虽未读,是学习市场营销的好教材
  •     广告就是这样的一种——“艺术”!普罗的文化中能不能生出“艺术”?且读且思且领会吧~,很有创新的灵感
  •     讲的非常的透彻!,正在读~
  •     推荐购买;,朋友看了说比较好
  •     觉得实用性不错!,一直想买的书
  •     第五次来当当买书了,便宜过书店好多
  •     电子商务时代的好书,一般把!
  •     策划人员必备,内容不错....
  •     了解业务 书上讲的挺好懂得,就是质量太差
  •     关于营销的内容很全面,这是销售中人性的终极传达。
  •     入门级奢侈品管理,里面的案例还是蛮多。就是送货时间长了点
  •     多少可以学到些谈判的技巧,确实是还可以
  •     这本书挺好,帮朋友买的