渠道弈战

渠道弈战

图书基本信息
出版时间:2009-11
出版社:春风文艺
作者:凤舞焰
页数:242
书名:渠道弈战
封面图片
渠道弈战

内容概要
  做渠道难,做总代理更难。上有厂商,下有分销,总代理就像三明治中的那层果酱,看着好吃,谁都想咬一口,但个中的苦,只有渠道商自己心里明白。这是一个关于渠道商的故事,故事发生在中国西南的IT圈。做生意难,难不过西南,这里的客户口味最刁,商家也最难对付。西南没有北京上海的快节奏和高效率,却有着更加复杂的商场环境:硝烟味里混杂着火锅的浓香,麻将桌旁摆放着决定企业生死的合同:这里的人早就习惯了在输赢面前面不改色,早就适应了在吃喝玩乐中挣扎着生存。有人说:中国最聪明的人都跑去做IT了,所以把这个圈子搅得一塌糊涂。在这种混乱的局面下,我们的故事拉开了帷幕……
作者简介
  凤舞焰,从事IT行业八年。2007年半路出家开始写作,先后出版长篇小说《古道牵魂》《十三号实验室》。并有多篇中短篇文章散见于各类杂志。《渠道弈战》系列是作者的转型之作,文章部分案例有真实原型。
书籍目录
引子/001第一章
初来乍到/001第二章
业务会议/011第三章
上任礼物/016第四章
初次接触/023第五章
初生牛犊不怕虎/032第六章
饭局/039第七章
教训/046第八章
重心转移/051第九章
春游/058第十章
意外的任务/063第十一章
另类的门市销售员/071第十二章
火锅/074第十三章
借题发挥/080第十四章
培训/085第十五章
试探/096第十六章
讨论会/102第十七章
保持距离/108第十八章
何俊的愤怒/111第十九章
公关危机/117第二十章
帮忙/121第二十一章
火锅/126第二十二章
代理大会/133第二十三章
误会解除/140第二十四章
大区会议(一)/145第二十五章
大区会议(二)/150第二十六章
初到重庆/155第二十七章
初次拜访/160第二十八章
内情/165第二十九章
能说会道的伯乐/173第三十章
诱人的条件/180第三十一章
杜小娟的眼泪/184第三十二章
醒悟/188第三十三章
徒劳的安慰/192第三十四章
奇招/198第三十五章
谈判/203第三十六章
左右为难/209第三十七章
决定/218第三十八章
改变/224第三十九章
圈套/230第四十章
最后一张牌/235尾声/241

章节摘录
  虽然卖场里的看客多过买家,却很容易给人造成生意火暴的假象,变相帮了商家的忙。
正因为此,各卖场都会想尽办法促销,以此提高人气,鑫海电脑城提前一周就开始派发传单:凡是当月在卖场购买电脑的客户,凭有效购机凭据可以免费获赠256MU盘一个。
于是,今天一早,等着领U盘的人就已经排到了电脑城转角的那家豆浆店门口。
鑫海电脑城离川大很近,排队的人多半是学生,大家都是校友,所以彼此很照顾,前面的人把钱往后传,后面的人负责买豆浆,然后往前面递,为了赶早,很多人都没来得及吃早饭。
大家合作还算愉快,并没有出现拥挤不通的情况。
  蒋智扬好不容易挤到了电脑城门口,一扭头就看见几个衣着暴露的女孩儿在临时舞台上跳热舞,围观的人很多,挤在最前面的却全是些四五岁的孩子,其中一些每周都会来,因为路演间隙有很多活动,比如主持人会在人气惨淡的时候邀请小朋友上台转圈圈,谁最后倒下就有礼品送,有时是钥匙扣,有时是零钱袋,不管什么,小孩子都会冲在最前面,因为他们比大人更喜欢凑热闹。
  一阵风吹过,蒋智扬忍不住一哆嗦,现在是初春,他早已换下了厚重的羽绒服,虽然现在艳阳高照,气温却很低。
蒋智扬看了看那些只用几片布当衣服的女孩儿,不禁感慨着世风日下。
卖场的市场部也太利欲熏心了,就为了多那么点儿人气,至于吗?大人倒没什么,要是教坏了小孩子多不好,说不定那帮小屁孩儿在家一吃奶就想往电脑城跑。
  蒋智扬是恒康公司新派驻西南片区的大区经理,恒康公司经营电脑板卡类产品多年,是全国有名的IT
硬件产品渠道供应商,以扎实的渠道根基和稳固的渠道客户资源著称,是多个国际品牌板卡的中国区总代理。
  为了赶上周一的业务会议,他故意选在周六动身,一下飞机就赶着来卖场,想趁自己上任前好好走访一下这里的商家,踩踩地头,做到心中有数,周一开会的时候才不会被业务们给唬住。
谁知周末的电脑城人山人海,别说走访,走路都困难。
从卖场里出来后,他长长舒了一口气,这才拖着行李箱,往公司事先为自己租的房子走去。
  房子就在鑫海电脑城背后,来之前,成都分公司的前台还专门征求过蒋智扬的意见,他回答说没关系,离卖场近就行。
不过现在他有些后悔了,就这环境,平时还好,一到了周末想睡懒觉的时候,就会听到外面耍猴戏般的嘈杂声。
不过现在想换也来不及了,他只能随遇而安,好在房子还算干净,他只需简单打扫一下就行。
收拾妥当,蒋智扬躺在床上休息,耳旁又响起临、出发前总经理郭军翔的话: “俗话说:做生意难,难不过西南,这里的商家最难对付,客户也最刁钻。
你在上海虽然是个业务尖子,却缺乏管理经验。
智扬啊,西南不比华东好做,你要有这个思想准备……”  当郭军翔语重心长地对蒋智扬说出这番话时,蒋智扬就有些不祥的预感,总经理是个使用铁腕手段的人,他会这样说话,足见自己任务艰巨。
好在蒋智扬也是有备而来,他怀揣着几年来在上海打拼的经验和一大堆前人总结、后人推新的理论,准备在成都大干一番。
  简单吃了点东西,蒋智扬又转回卖场,现在是下午四点,路演基本结束了,电脑城里却还是一副繁忙景象,不少客户在卖场转悠了大半天,这时候基本都能定下来在哪家买电脑。
看客少了,真买主多了。
比起之前华而不实的人气,现在的卖场要务实许多。
  成都一共有五个大卖场,其中四个是近五年内陆续开起来的。
IT是科技界的领军行业,这不仅反映在技术发展上,还体现在卖场的换代速度上。
新卖场动辄六七层,后面还有二十几层高的附楼。
一扫过去和“高科技”极不相符的简陋环境。
不过,卖场虽然多了,商家竞争的激烈程度也随之加大。
在过去:一个二十平方米不到的小铺面,没有任何装修,就几个展柜加一堆配件,一年能做上千万的生意。
这在现在根本就是无法想象的事,很多人都看到了今日商家的辉煌,却很少有人知道,这些商家就是从小铺子起家的。
即使到了现在,很多老板还能如数家珍地回忆起一连串早被扔进博物馆的东西。
他们都是在科技一条街经营多年的地头蛇,其中也有恒康的下级代理。
  鑫海电脑城是成都五大电脑城中规模最大的一个,蒋智扬直接来到二楼的DIY馆。
商家都是一派繁忙景象,他皱皱眉头,犹豫着应不应该在这个时候去打扰人家,左侧一家商铺里突然传来一阵嘈杂的打骂声。
  人在走上楼梯后,视线大都会习惯性地转向左方,所以蒋智扬在第一时间注意到了那家发生争执的店铺。
  围观的人立即从四面八方拥过来,蒋智扬走过去,立即被挤到一个角落里。
还好他在上海挤公交车时也算练就了一身挤不垮冲不走的功夫,所以勉强保住了前排的位置。
站定后,一排熟悉的包装立即映入他的眼帘,这是恒康旗下一款主机板的外包装盒,蒋智扬做梦都经常梦见。
现在,他的“梦中情人”正被一个身材高瘦的年轻男子握在手中,他一边敲着包装盒,一边扯开嗓门大声喊: “你们卖假货,我要告诉卖场管理办!”  “你凭什么说我们卖假货?”商铺的老板理直气壮地问。
  “就凭这个。
”年轻人指了指主机板上的一排序列号, “这个牌子的主机板没有NE9打头的,我的公司就是这个品牌的中国区总代理!还有这里。
”他又指了指主板上的电容, “我们主板的电容用的是全日系,你这一看就是国产的杂牌。
”  “我知道你是恒康的人,恒康了不起吗?”老板急红了眼,年轻人在这个时候起哄,明摆着败他的生意,几个顾客原本定下来要在他那里买电脑,一见这阵势,全都悄悄溜了出去。
  蒋智扬愣了愣,脸上立即浮现出一层难以察觉的尴尬。
他初来乍到,和自己手下的业务还没打过照面,虽然他并不认识眼前这个年轻人,但见他那么熟悉这个品牌主板的编号和电容,又自称是恒康的人,看来是自己的手下没错。
  想到这里,蒋智扬不禁皱皱眉头,虽然他不了解西南区的状况,但作为一名恒康公司的员工,还是负责一个片区的大区经理,他实在不能在假货面前坐视不理。
蒋智扬轻咳两声,正要站出去,商铺老板已经一个箭步冲到年轻人面前,抢过他手中的主机板。
年轻人当然不甘示弱,一拳头砸过去,正砸在商铺老板的颧骨上,老板的眼镜立即掉到地上。
他的员工们一见老板吃了亏,马上一拥而上,眼看年轻人处于以一敌众的不利局面,卖场的保安终于姗姗来迟。
很快,年轻人和店铺老板就被带去了楼上管理办。
  蒋智扬无奈地叹了口气,只好悄悄跟在后面。
  一行人被带到六楼的协调科,很快,DIY馆的楼层管理员也赶了过来,卖场出了打架斗殴的事,他刚才竟然不在场协助解决,所以现在匆忙赶来将功补过。
于是,年轻人、商铺老板再加上楼管,三方各怀心事地出现在协调科的办公室里。
  其实最紧张的人并不是那个刚才处于弱势的年轻人,而是楼管,二楼是他的管辖范围,他没有在第一时间出面协调,铁定会挨骂。
现在,为了弥补刚才的失误,他开始异常活跃地游走于当事人中间。
  他先将年轻人打量一番,然后用尽量平和的语气说: “你刚才为什么要出手打人?”  “因为他抢我手上的证据。
”年轻人指指商铺老板。
媒体关注与评论
  赢在博弈,就缺失道德;赢得道德,就缺失博弈。  ——《博弈圣经》
编辑推荐
  一个智慧与阴谋纠结出的职场迷局  —场博弈与道德挣扎下的商战对决  经典案例呈现 一场没有硝烟的渠道战争  2010不容错过的职场商战无间道  精彩纷呈 年度巨献
图书标签Tags
商业小说,管理学,经济学


下载链接

渠道弈战下载

评论与打分
  •     知道了一点山寨手机的事儿,可以让人燃起轰轰烈烈活一生的激情。
  •     好书,而且服务不是很好。还说什么下雨天就不送了之类的话。好笑!
  •     同感,关键看自己的取舍。
  •     这本书在内容上虽然比较YY,红袖
  •     你可以读到国外企业是怎么剥削中国劳动力的。,真喜欢!
  •     丁约翰就是人才,一个女人在商场上如何摸爬滚打
  •     印刷质量太差,不好看
  •     看起来非常过瘾。几乎是一口气读完的。,膜拜中~~~~~~
  •     书还是很好的,人可以有很多种方式活着。《地产大亨》
  •     看过之后绝对不会后悔,朋友代购的
  •     正在读,作者很有想法
  •     游戏人间, 可看完觉得 就是噱头 没有实际可参考的价值。也许是我不够高度吧
  •     由于其真实性让人想入非非,应该还可以的。
  •     第二部了,很不错··虽然有些夸张
  •     有了《青瓷》的阅读愉悦,虽然讲了一些职场的黑暗面
  •     非常好的书,其实我们阅读
  •     故事很好看,曾被改编成电视剧。
  •     据说挺挺好看的。,我也定购了你这本书
  •     很棒的一本书,第一集开场还可以第二集到了结尾
  •     内容一般,销售